Location longue et courte durée, développement de l’activité après-vente, recrutement de techniciens, déploiement d’un outil CRM… les axes de travail n’ont pas manqué pour Bergerat Monnoyeur l’an passé.  Il s’agit désormais de les faire fructifier dès 2020.

BTP M : Quel bilan faites-vous de l’exercice 2019 qui vient de se conclure ?

J-M. Basset : Ce fut une bonne année pour le marché et même meilleur que ce nous avions anticipé puisqu’il y a un an nous avions tablé sur une stagnation voire une régression pour finalement constater que le marché a progressé d’environ +10 %. Dans ce contexte, Bergerat Monnoyeur a réussi à consolider ses parts de marché sur la gamme lourde et en particulier sur les pelles sur chaînes grâce aux  produits NextGen qui contribuent grandement à notre succès. Par ailleurs, les chargeuses sur pneus ont été écoulées à hauteur de 300 unités au sein de laquelle la nouvelle gamme MXE a hautement contribué.

BTP M : Vous avez notamment axé vos efforts sur votre offre locative…

J-M. B : Effectivement, je tiens à souligner nos progrès sur notre offre de location aussi bien en courte qu’en longue durée. Cette dernière, BM Rent, revêt une grande importance dans notre offre globale car c’est un axe fondamental de croissance : entre 15 et 20 % de nos machines sont mises aujourd’hui en location longue durée. On sent une véritable  évolution du marché de la part des clients qui souhaitent nous transmettre la responsabilité de la gestion de sa flotte et privilégient l’économie d’usage. Nous avons aussi la chance de disposer d’un réseau national solide qui nous permet de porter ce développement.  Nous avons notamment constaté que beaucoup de clients régionaux ont opté pour notre offre ce qui a contribué à l’accélération en 2019 de notre stratégie.
Par ailleurs,  nous disposons d’une offre de location courte durée pour les grosses machines pour laquelle nous multiplions les ouvertures d’agence. Aujourd’hui, nous en comptons trois mais nous espérons accélérer courant 2020 avec plusieurs ouvertures, dont la prochaine à Nancy très bientôt, puis Toulouse et avant Nantes en fin d’année. Je n’oublie pas non plus BM Rent Partners, qui est une offre pour la location de petites machines via la constitution de partenariats avec des loueurs locaux avec lesquels nous sommes endossés. L’objectif à terme est de pouvoir compter sur une trentaine de partenaires très rapidement avec l’ambition de les aider à développer leur business.

BTP M : En dehors de la location, quels ont été les satisfactions ?

J-M. B : Je souhaiterais évoquer la forte croissance de notre activité après-vente : c’est en effet la quatrième année consécutive que nous enregistrons une croissance supérieure à 5 % ! Une très belle performance pour laquelle nous constatons que les clients souhaitent nous transférer la maintenance de leurs matériels. Il y a deux raisons à cela : les machines sont aujourd’hui plus complexes et nécessitent plus de formation et d’expertise quand il est aussi de plus en plus difficile de trouver des techniciens sur le marché français voire européen. Cependant, cela relève d’un beau challenge pour nous mais nous oblige aussi à trouver la réponse adéquate en faisant grandir nos techniciens et en densifiant nos équipes. Ainsi, l’an dernier, nous avons notamment réussi à recruter 150 techniciens et répondre aux besoins de nos clients, ce qui un vrai challenge.

BTP M : Au regard de ces réalisations, qu’attendez-vous de l’exercice 2020 ?

J-M. B : Au regard de l’évolution de la fiscalité liée à la suppression des avantages liés au GNR mais aussi pour compenser la hausse des prix sur le carburant, la réflexion sur les motorisations est plus que jamais d’actualité. Certains évoquent l’électrification, l’hybridation etc…Mais en l’état, il n’y a pas encore d’offres satisfaisantes en énergies alternatives. Or, une des principales préoccupations des clients cette année sera liée à la consommation. Il nous appartient de répondre aux besoins des clients en termes de communication mais aussi et surtout offrir une réponse technique et technologique.  2020 sera notamment l’année où nous verrons plus clair sur les réponses à apporter. Ainsi, Caterpillar a beaucoup investi dans ces questions et les dernières machines développées, comme le Bull D6 XE à transmission électrique propose déjà une réponse puisque nous réduisons la consommation de carburant de l’ordre de 25 %. C’est une première réponse et elle est d’importance !

BTP M : Quels seront les autres axes de travail pour cette année 2020 ?

J-M. B : Nous souhaitons continuer à gagner des parts de marché sur les pelles de manière générale, c’est fondamental afin de garder notre position de leader sur les grosses machines, secteur qui se développe principalement. Par ailleurs, nous suivons de près l’évolution sur le compact à travers nos partenariats via la distribution ou les loueurs. Au regard de ce que j’évoquais auparavant, la location reste un axe fondamental avec l’objectif d’augmenter de 25 % la taille de notre flotte de location LCD comme LLD. Nous poursuivrons également nos efforts en après-vente avec le recrutement toujours plus soutenu de mécaniciens via divers moyens : partenariats avec les écoles, la formation en interne, la segmentation de notre offre APV selon les profils des techniciens, sans oublier nos partenariats à vocation sociale comme c’est le cas avec les Apprentis d’Auteuil. Enfin, l’expérience client sera également mise en avant via l’outil Salesforce et ses solutions CRM qui digitalisent les divers processus existant au sein de Bergerat Monnoyeur et participent à la connectivité de nos 15 000 machines sur le territoire. Le but : faciliter, moderniser et augmenter les interactions avec nos utilisateurs à plusieurs niveaux (factures, pièces, APV, ventes etc…).

BTP M : Quels seront les produits qui feront l’année 2020 ?

J-M. B : En premier lieu, les Bull de taille moyenne (produits  à Grenoble, NDLR), les D5 (anciennement D6N, NDLR), D6 XE mais je n’oublie pas non plus un nouveau tombereau articulé 725, une niveleuse 120 et l’élargissement de la gamme des pelles NextGen au moins de 20 tonnes. A plus long terme, en 2021, la gamme de mini-pelles sera également étoffée.