C’est une stratégie on ne peut plus claire sur laquelle va s’atteler FAE. Jusqu’à présent spécialisée dans les produits dédiés au secteur forestier au sein duquel elle est l’un des leaders mondiaux, l’entreprise italienne vient d’entamer une démarche de diversification en s’ouvrant au secteur du TP. « Nous lançons une campagne de communication, de marketing et d’émailing à l’attention de nos revendeurs pour présenter notre offre actuelle », lance Pascal Quinonero, directeur général de FAE France. Aujourd’hui, cette gamme se compose de 5 raboteuses d’asphalte : raboteuse à outils fixes pour chargeuses compactes, raboteuse à double transmission pour chargeuses compactes, raboteuse à disque pour chargeuses compactes, raboteuse à outils fixes pour chargeuses compactes et raboteuse à outils fixes pour pelles. Mais celle-ci devrait rapidement s’étoffer : « notre but est d’investir le marché des TP, bien que nous y soyons déjà avec nos stabilisatrices de sol, broyeurs de pierre, broyeurs forestier sur pelles et sur skid steer, mais nous souhaitons accentuer notre présence sur ce secteur avec une gamme bien plus large, une quinzaine de produits environ, à très court terme, pour devenir un full-liner dans ce domaine », précise Pascal Quinonero. Pour le dirigeant, c’est un objectif ambitieux mais réaliste avec en ligne de mire, atteindre avec cette gamme TP un apport de volume supplémentaire de 20%. Aujourd’hui FAE France écoule 350 machines par an pour un CA de 10 millions d’euros par an.
Pour ce faire, FAE France s’appuiera sur son réseau de revendeurs actuels, environ 200, mais compte bien séduire de nouveaux acteurs : « notre savoir-faire, nos produits conçus et développés par FAE, notre valeur ajoutée et bien-sûr notre catalogue en plein essor à largement de quoi séduire les spécialistes du TP », explique Pascal Quinonero. Si les distributeurs demeurent la majeure partie de la clientèle, les loueurs deviennent aussi de facto un nouvel objectif. « Nous devons nous appuyer sur le secteur locatif qui reste à mon goût trop peu important au sein de notre clientèle (5% du volume, NDLR). Avec cette gamme TP en devenir, nous avons de quoi les séduire », insiste le dirigeant.
Et pour cela, Pascal Quinonero rappelle aussi les forces « terrain » de FAE France avec une véritable « politique nationale » : en effet, FAE France jouit d’une expérience de plusieurs années dans l’hexagone, propose un service de proximité, d’un stock de pièces de plus de 1 000 références situé à Grenay (38) et d’une équipe de techniciens et de commerciaux qui accompagnent, et forment, les revendeurs. Tous les atouts dans la même manche.
