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Par Tanguy Merrien, le 26 octobre 2021.

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Difficile de trouver plus ancien que la famille Pérard dans le secteur du TP, dont la 5^ème génération incarnée aujourd’hui par Xavier Pérard, dirige avec brio à la fois une activité Distribution avec Comptoir de Matériel et de location avec Comptoir de location.

L’histoire de la famille Pérard ne remonte pas au siècle dernier mais au siècle précédent, en 1896 plus exactement, quand l’aïeul de Xavier Pérard, PDG aujourd’hui de la holding Axe TP, se lance dans l’exploitation de comptoirs en tous genres en Auvergne. Parmi les secteurs d’activités privilégiés par la famille Pérard, les carrières, le bâtiment et les TP. C’est ainsi que Comptoir de Matériel prend peu à peu de l’ampleur et que la société est transmise de génération à génération de la grand-mère en passant par le père de Xavier Pérard, lequel pilote aujourd’hui un ensemble de 102 millions d’euros de chiffre d’affaires (en 2020, NDLR) et 265 salariés. « La réussite du groupe réside en son management familial et dans l’implication des 5 générations dans la société », résume Xavier Pérard. Déjà une sixième génération frappe à la porte puisque le fils aîné, Baptiste rentré en 2018en charge du développement de CDL pour la région parisienne, bientôt suivi par son cadet Victor, qui intègre la structure début 2022. « Tout est organisé au niveau capitalistique pour la suite », prévient le dirigeant.

Les mêmes constructeurs

L’autre grande réussite de Xavier Pérard est d’avoir réussi à mener parallèlement, et avec un certain brio, les deux activités que sont la distribution et la location. Pour le dirigeant, le constat est simple : « la distribution apporte un savoir-faire technique, quand la location permet de suivre l’évolution du marché et donne une puissance d’achat ». C’est en partant de ce principe que repose la réussite d’Axe TP. Avec son activité dédiée à la distribution, Comptoir de Matériel distribue les marques Liebherr (depuis 1984), Kubota, Bell, Bomag, Ausa, Atlas, NPK ou Bathex... (Jusqu’en 2020 l’entreprise disposait aussi de la carte Volvo distribuée sous l’enseigne Mic TP). Depuis le 30 juin dernier, toutes les activités sont aujourd’hui sous l’enseigne Comptoirs de Matériel avec deux sites, celui de Clermont Ferrand, dédié aux matériels compacts et à l’outillage, et celui de Gerzat (ex Mic-TP) dédié à la gamme lourde. « Notre organisation a été construite autour du service sous toutes ses formes et la satisfaction de la clientèle », répète à l’envi Xavier Pérard.

40 agences de location en réseau de franchises

Parallèlement dès 2000, ce dernier se lance dans la location avec Comptoir de Location (CDL). « Je sentais que la région Auvergne ne pesait que 2,2% du volume français. Un périmètre trop petit si je voulais faire grandir l’entreprise », explique-t-il, en plus des territoires d’exclusivité liée à la notion de distribution. L’activité démarre donc à Clermont, Montluçon, puis Lyon avant d’acquérir M-BTP pour la Haute-Savoie. Et de poursuivre un développement exponentiel : CDL va s’atteler à ouvrir des agences en propre, (il en existe même une à Genève, NDLR) quand CDL Développement se déploiera en réseau de franchises sur tout le territoire national pour compter aujourd’hui 40 agences pour viser les 200 à termes. « J’ai été le premier à le faire en gardant la notion que la location de proximité doit se faire dans un rayon de 50 km », explique Xavier Pérard. Même Paris n’échappe pas au développement de CDL puisque l’entreprise y compte 5 agences aujourd’hui. Pour Xavier Pérard une règle d’or : ne pas mélanger les deux activités. «Ce sont deux métiers différents, aux techniques différentes. Mes meilleurs vendeurs sont aussi mes plus mauvais loueurs », s’amuse-t-il à dire.

Organisation en râteau

Aujourd’hui, la location et la distribution se partage à 50/50 le CA d’Axe TP, la holding. Si la distribution reste le métier premier de la Famille Pérard (53 millions d’euros en 2021), la location tend à faire aussi bien aujourd’hui (66 millions d’euros en 2021). Mais les synergies sont aussi vraies : les constructeurs restent les mêmes pour les deux activités, et les achats sont « massifiés », avec la garantie de s’assoir sur un stock de pièces et de machines important. Enfin, le dirigeant prône l’émulation entre les deux activités mais jamais la concurrence en tablant sur une organisation « en râteau », comme il l’aime la définir où chacun connait ses prérogatives et ses responsabilités pour chacune des activités. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que cela fonctionne.