Doté d’un CA de 30 M€ en progression de +26% par rapport à 2021, Ammann France a considérablement augmenté sa production de machines en France (2574 unités soit +32% sur un an) alors que le constructeur vient d’atteindre son point de bascule en matière de PDM (de 9% à 13%). Arrivé il y a quelques mois à la direction générale, Andreas Hactergal n’a qu’un mot d’ordre : en faire grandir la crédibilité auprès du Groupe.

« Reconnu pour construire », Andreas Hactergal est le nouveau directeur général d’Ammann France depuis le 1er juin 2022. Cet homme, qui possède une trentaine d’année d’expérience dans l’univers des machines TP, et ayant successivement occupé des postes majeurs chez Bobcat, Terex Equipment et Yanmar, se veut modestement « un spécialiste du compact ». Epaulé d’une équipe commerciale « mature », le nouveau responsable a « de nombreux chantiers à mener simultanément » avec in fine « une structure à optimiser ». Les objectifs d’Ammann France en 2023 seront d’améliorer la « profitabilité » de l’entreprise, remettre d’aplomb les équipes et le réseau de distribution », et de se concentrer sur les parties Commercial et SAV dans l’Hexagone en « organisant les ressources par métier » ainsi que par la mise en place de « services partagés ».

Des ajustements en interne

Les ajustements commenceront en interne avec, au départ, la mise en valeur des compétences des 42 salariés d’Ammann France, « la valeur ajoutée de l’entreprise ». « Ils sont quasiment tous spécialistes de leurs métiers et capables d’apporter des services, ou à minima de l’efficacité, à nos distributeurs et utilisateurs finaux », souligne le nouveau responsable. Le personnel très qualifié sera encore soutenu par la mise en place d’un nouveau système IT. Exit les deux ERP autrefois usités chez Ammann France. Le système repose désormais sur SAP, un important investissement qui assure « des gains d’efficacité » et « très orienté SAV ». Un atout dans les relations d’Ammann France avec ses distributeurs.

« Notre identité c’est la route »

Les mesures d’optimisation en interne n’occultent pas un nécessaire repositionnement sur le marché français. Ammann France mise pour cela sur ses points forts « son savoir faire historique dans l’enrobé et ce qui gravite autour des travaux routiers ». « L’ADN d’Ammann repose sur les postes d’enrobage bitumineux dont le marché de 550 unités environ est constitué pour 1/3 d’usines Ammann », rappelle Andreas Hactergal. Jugé en léger « décalage », le marché français devra donc lui-aussi se plier à de « nécessaires ajustements ». « Car nous ne générons pas assez d’activité sur ce métier clé auquel nous devons accorder davantage de place », explique-t-il. Là encore, Ammann France pourra compter sur son personnel aux compétences inégalées dans tous les domaines (produits, rétrofit, pièces détachées et d’usure, SAV, gestion de projets). « Sur le long terme, la pérennité de la marque Ammann France passera par le développement de l’activité des centrales d’enrobage, dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de les fabriquer. Nous avons des arguments à faire valoir, et en ce sens, espérons atteindre les 30% de PDM à terme », ajoute le dirigeant. Les espoirs du constructeur sont permis, d’autant que le marché des postes d’enrobage est très concentré. 80 à 85% des usines sont détenues par les trois majors de la construction et quelques groupes TP régionaux d’importance. Des interlocuteurs dont le nombre limité n’empêche pas la criante volonté de progresser sur leur empreinte carbone. Des investissements sont à attendre donc.

La location, un partenaire de taille

Historiquement très impliqué dans le marché de la location, car « la compaction se diffuse encore davantage par l’acte de louer », Ammann France n’entend pas « sous-estimer ses leviers de croissance sur cet axe fondamental ». « Ce marché, nous continuerons à l’alimenter, en symbiose avec les acteurs de la location, promet le nouveau directeur. C’est aussi le secteur qui va le plus rapidement décoller sur les nouvelles technologies, influencé par la demande des majors et des grands acteurs du TP régionaux ». Un vecteur de promotion, donc, pour les nouvelles solutions Ammann mues par l’innovation technologique. Le constructeur prépare justement la mise en production en 2023 de trois prototypes au concept « très poussé » 100% électrique (une pilonneuse, une plaque vibrante et un rouleau tandem). Du côté des mini pelles, Ammann présente toujours une gamme de 25 modèles laquelle contribue à hauteur de 350 à 400 unités par an dans les volumes totaux du constructeur.

Une distribution multi-strates

En matière de maillage, Ammann France pense faire encore mieux. Le constructeur, qui compte à ce jour 35 distributeurs couvrant 70 à 80% du territoire, entend « mettre les ressources afin d’assurer le SAV » sur les territoires à « gros potentiel », à l’instar du Grand Est, des Pyrénées, ou encore de l’Ile-de-France où le constructeur délaisse la distribution en direct pour la confier à deux nouveaux partenaires bientôt identifiés. « Nous nous devons d’être un partenaire crédible de long terme, reprend Andreas Hactergal. Nous restons une carte complémentaire qui ne représentera pas plus de 10 à 15% du CA d’un distributeur. Notre contribution doit donc permettre d’augmenter le chiffre d’affaires par le biais de l’optimisation des ressources, sans requérir d’importants investissements ». Partant du principe qu’un distributeur « fonctionne au moral » et « a besoin de succès pour avancer », car « un réseau ça doit vivre », Ammann France mise sur ses meilleurs atouts : son nom et la qualité intrinsèque de ses machines, qui constituent « une porte d’entrée » chez de nouveaux clients. Sans négliger pour autant l’utilisateur final pour qui « une communication transparente » privilégiée sera mise en place.