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TDM/ Groupe de l’Année : Payant

Par Tanguy Merrien. Publié le 20 janvier 2023.
TDM/ Groupe de l’Année : Payant
Le groupe Payant et son approche multisectorielle
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Dirigé de main de maître par les deux frères LLorach, Gaëtan et Pierre, le groupe Payant est un poids lourd du secteur et spécialiste de la distribution multicartes et multi-secteurs. Avec un CA de 165 millions d’euros et plus de 1 000 machines écoulées, le groupe poursuit son développement tous azimuts.

Le groupe Payant est dans le secteur du TP tout sauf un inconnu (lire Saga familiale, NDLR). Avec une activité de distributeur de matériels de TP reconnue et multicartes avec pas moins de 17 marques de Volvo à John Deere en passant par Kobelco, Epiroc, Yanmar, Merlo, Metso:Outotec, Pronar …, le groupe Payant s’est aussi orienté vers le matériel forestier, le recyclage, la manutention, le damage de neige et le déneigement.… Peu de secteurs clés ont échappé à la stratégie de diversification du groupe. « Il nous fallait créer quelque chose ». Au début des années 2000, avec l’arrivée de Pierre Llorach, le groupe Payant va prendre une nouvelle dimension : en 2009, la reprise de Lacampagne et Locatlas dans le grand Sud-Ouest est actée, suivra celle de Modloc en 2012 pour l’Isère et la Savoie, puis celle de LOCBTP en 2014. « Il s’agissait d’accompagner notre métier de distributeur avec une spécialisation en location pour proposer un service complémentaire à nos clients ». Pour eux, la diversification passe par l’innovation et donc la spécialisation par métiers.

Stratégie du maillage

A ces spécialisations et ces nouvelles entités (BTP, Manutention, forestier, recyclage avec 51 départements couverts…), le groupe va apporter une croissance structurelle. Avec l’arrivée de Gaëtan en 2016, hors de question pour les deux frères de proposer une « coquille vide ». En 2019, la décision est prise de refondre le groupe pour coller à la stratégie des constructeurs qui est de s’appuyer sur des importateurs solides qui pourront soutenir la croissance de leur marque. Il est donc acté de fusionner plusieurs sociétés pour créer une entreprise de taille critique afin d’appliquer notre stratégie : devenir des experts commerciaux et techniques par secteur d’activité.

Ainsi, les dirigeants vont recruter et étoffer leurs équipes en nommant 1 représentant pour chaque métier par département. « Outre la notoriété des marques Premium dont nous disposons, nous nous devons aussi proposer des services associés et d’asseoir notre légitimité avec chacune d’entre elles », expliquent les deux hommes. Ceux-ci refusent parallèlement de croître pour croître mais défendent plutôt la « stratégie du maillage » laquelle consiste à densifier chaque territoire en renforçant tous les métiers. En 2022, le CA du groupe sera à peu près équivalent à celui de 2021 (165 millions d’euros, NDLR). Avec une même idée en tête : « la distribution évolue grandement. Notre orientation est d’augmenter notre CA Service et PR en proposant  des solutions et des services avec des experts dédiés pour tous les métiers à disposition », concluent-ils. D’ailleurs, la croissance et la diversification du groupe est loin d’être terminée puisque le distributeur vient en fin d’année 2022 de prendre la carte EmiControls qui propose une solution complète de brumisation dans les carrières.  Ou comment avoir toujours un temps d’avance.

Groupe Payant :

Effectifs : 365
CA 2022 : 165,1 millions d’euros
Volume de ventes neufs 2020 : 1048 unités
Volume de ventes occasion 2020 : 248 unités pour 17 millions d’euros
Répartition CA : 149 M€ (Distribution), dont 35 M€ (Services&PR), 16 M€ (Location)
 
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