BTP M : Vous avez été nommé le 1er juin dernier à la direction générale de Liebherr Location France. Quels sont les grands défis à relever ?
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BTP M : Quels sont les contours de cette stratégie justement ?
Christophe Sanchez : Il conviendra de continuer à étoffer notre gamme de produits et ce, dès 2021, avec une actualité produits très dense et la poursuite de la modernisation de notre parc de location avec notamment la généralisation du Stage V et l’introduction des nouvelles technologies que nos machines intègrent. A long terme, le marché de la location est un marché qui fait l’objet d’une concurrence exacerbée : les acteurs majeurs se développent, densifient leur présence… En tant que constructeur-loueur, nous avons de nombreux atouts à faire valoir sur ce marché et notamment celui de l’expertise de nos machines. La clé de notre succès réside dans notre capacité à nous différencier. Si l’offre produit, que nous proposons, constitue déjà une valeur ajoutée, nous devons continuer à développer l’offre services pour générer encore plus de valeur.
BTP M : Comment se positionne un constructeur-loueur tel que Liebherr par rapport aux majors et spécialistes de la location ?
Christophe Sanchez : Vous parlez de spécialistes qui pour beaucoup sont des généralistes. Avant d’être des loueurs nous sommes quant à nous des spécialistes de nos produits ! Nous avons une spécificité, je le disais, c’est la connaissance de nos produits puisque nous louons uniquement ce que nous produisons (à l’exception d’une gamme large d’outils pour lesquels nous avons développé un partenariat avec des constructeurs stratégiques). Nous avons une mission qui est double et indissociable: d’une part, créer de la valeur en louant l’éventail complet de nos produits dans toutes les applications possibles et d’autre part, promouvoir le produit Liebherr.
BTP M : Quelle est la constitution du parc de Liebherr Location France aujourd’hui ?
Christophe Sanchez : Au total, et en comptant l’activité location de notre réseau de distribution, cela représente près de 900 machines. En ce qui concerne uniquement Liebherr Location France, ce sont 550 machines et 9 agences. Un parc qui devrait croître de l’ordre de 10 % en 2021 avec notamment l’arrivée de nouveaux tombereaux articulés qui sont très attendus, tout comme les nouvelles pelles compactes sur chenilles et sur pneus.
BTP M : Pensez-vous déployer un réseau, secondaire ou de partenaires, destiné à la seule location de machines compactes comme certains le font déjà ?
Christophe Sanchez : Aujourd’hui, avec les 9 agences ajoutées aux dispositifs de nos concessionnaires qui font également de la location, je pense que notre couverture est satisfaisante. Bien sûr, nous avons quelques projets pour densifier notre présence dans certaines zones mais cela se fera à moyen terme. Quant à l’idée d’une stratégie de développer un réseau spécifique à certaines gammes de matériels, ce serait, je pense, une erreur impardonnable : nous disposons d’un réseau de concessionnaires que tout le monde nous envie et qui constitue le pilier de la réussite de Liebherr en France.
BTP M : Vous ne dissociez pas l’activité location des distributeurs, pour qui, ce n’est pas le premier métier. Dans quelle mesure, estimez-vous que la location est aujourd’hui prépondérante à un concessionnaire ?
Christophe Sanchez : Notre réseau de concessionnaires a intégré de longue date que la location est indispensable à leur activité. C’est un fait et nous en sommes très heureux. Nos concessionnaires sont les plus à même d’apporter une expertise produit. Par leur connaissance historique de nos machines, ils assurent la meilleure disponibilité de ces dernières et donc garantissent par là au mieux la bonne conduite des chantiers.
BTP M : La technologie porte également une part importante dans la location de machines. Qu’en est-il au sein de Liebherr Location France ?
Christophe Sanchez : Nous disposons d’un énorme atout au sein de notre parc, dans la mesure où nous proposons uniquement des machines neuves ou quasi neuves. Rien qu’en 2020, nous avons renouvelé 50 % de notre parc et avec les investissements que nous continuerons à soutenir en 2021, Liebherr Location France pourra se vanter de disposer d’un parc de machines dont l’âge moyen n’excède pas 18 mois. Ceci participe à la promotion mais aussi à la diffusion des nouvelles technologies que nos usines ont développées sur leurs derniers modèles.
C’est par conséquent un autre axe de différenciation dont nous sommes fiers et cela représente un avantage que seul un constructeur-loueur est en mesure d’apporter. En effet, nous mettons en place un réel accompagnement de nos clients pour la prise en main, l’utilisation de nos machines, et l’exploitation des différents systèmes technologiques embarqués.
BTP M : Que représente Liebherr Location France aujourd’hui en termes de chiffres ?
Christophe Sanchez : C’est une entité qui représente 53 personnes. Il convient de rappeler que pour le Service Après Vente nous nous appuyons sur notre réseau de distribution. Quant au chiffre d’affaires, il était de 25 millions d’euros en 2019. Comme on peut s’y attendre, il sera difficile de faire aussi bien cette année, compte tenu du contexte. Nous ne rattraperons pas la baisse d’activité des mois passés même si nos derniers résultats sont très encourageants.
BTP M : Comment voyez-vous évoluer le marché de la location à terme et doit-on l’opposer à la distribution ?
Christophe Sanchez : Encore une fois, il existe une parfaite complémentarité entre la distribution et la location au sein de Liebherr. La location est un puissant levier pour la vente de nos produits et services. En matière d’évolution, je vois trois dimensions essentielles : tout d’abord, la dimension écologique. En effet, nous ne pourrons plus louer comme par le passé et il conviendra de prendre en compte les nouvelles attentes des clients et l’environnement socio-politique. Au regard de nos produits, nous apportons déjà une réponse à la demande de nos clients de mettre à leur disposition des machines à faible impact environnemental.
Ensuite, il faut prendre conscience que la machine devra s’inscrire toujours plus dans des systèmes de production qui se digitalisent. Certains grands chantiers sont déjà numérisés. La révolution technologique va s’accentuer et c’est une donnée importante que l’offre location devra intégrer.
Enfin, une dernière dimension qui relève de l’organisation : la demande de nos clients porte sur plus de flexibilité, de réactivité et de simplicité. Liebherr en cela est déjà entré dans la location 4.0. Nous mettons la technologie au service du processus de location : notre nouvelle application LiDiCheck, que nous introduirons sous peu, permettra de rendre la location de nos produits encore plus simple pour nos clients grâce à la digitalisation.
