La crise n’a pas nuit à tout le monde. C’est même le contraire pour Agorastore dont le business model a su profiter des aléas de ces derniers mois. De quoi convaincre notamment bon nombre de professionnels du TP qui s’intéressent toujours plus aux outils digitaux fournis par la plateforme selon Olivier de la Chaise, directeur général.

BTP M : L’année 2020, année Covid, a-t-elle eu des répercussions pour Agorastore ou au contraire les effets du confinement ont accentué la tendance de la digitalisation et donc soutenu votre business model ?
L’année 2020 a montré la résilience de notre proposition de valeur dans un contexte de crise. Nous avons choisi de suspendre pendant 2 mois (15 mars – 15 mai) nos activités pour ne pas défavoriser nos clients acheteurs et vendeurs face aux contraintes sanitaires et logistiques (inventaires et estimations, retrait des marchandises, transports internationaux…).

Néanmoins, nous avons connu une croissance de nos volumes de vente de l’ordre de 10%. La digitalisation de nos process, la performance de nos prix de vente et la qualité de notre accompagnement financier et logistique nous ont permis de continuer à conquérir de nouveaux clients. Dans les TP, notre prestation a permis à nos clients d’adapter rapidement leur parc de matériels aux nouveaux enjeux du marché et, parfois, de retrouver des liquidités bien venues !

BTP M : Quels sont vos résultats au sorti du 1er trimestre ? Cette tendance est-elle confirmée ?

Olivier de La Chaise : Agorastore réalise au 1er trimestre une croissance de l’ordre de 50% vs T1 2020, conséquence du rebond post-confinement et de nos nouveaux clients. Nous retrouvons une croissance en ligne avec les taux de progression que nous connaissions avant l’année 2020 atypique.

BTP M : Quels résultats pour les matériels TP ?

Olivier de La Chaise : En TP, nos volumes de vente connaissent une croissance de l’ordre de 45% en valeur et de 40% en nombre de produits. Là encore, nous observons à la fois des effets de rattrapage post-année atypique chez nos clients existants et le développement lié à la centaine de nouveaux clients.

BTP M : Vous êtes-vous rapprochés de certains concessionnaires et ceux-ci perçoivent-ils aujourd’hui le remarketing comme une nouvelle tendance ?

Olivier de La Chaise : Encore assez peu à ce stade car nous sommes fortement sollicités par les opérateurs du secteur TP (PME à Grandes entreprises notamment) et nous pilotons notre croissance sur le segment TP en conséquence.

De plus, à l’instar d’autres segments de clientèle que nous adressons de façon historique, le modèle économique des concessionnaires est différent des opérateurs qui nous sollicitent habituellement. Il s’agit souvent pour eux de promouvoir la vente d’équipements et véhicules neufs par le jeu de reprises de VO d’une part et plus récemment d’autre part de greffer sur la revente de ces VO des services additionnels (garanties, assurances, ...) qui représentent un relais de croissance - a minima un amortisseur - pour leur marge.

Néanmoins, face au modèle spécifique des concessionnaires, nous sommes certains de pouvoir apporter une valeur ajoutée à court terme, notamment grâce à la visibilité digitale et internationale que nous pourrons donner à leurs parcs VO.

BTP M : La démocratisation des enchères en ligne se concrétise-t-elle ? Quels sont vos moyens pour y parvenir ?

Olivier de La Chaise : Notre prestation pouvait paraitre disruptive il y a quelques années mais les avantages des ventes aux enchères sont maintenant bien compris de nos clients vendeurs et acheteurs : simplicité, flexibilité, efficacité économique, transparence… . Nous sommes tout naturellement à la pointe de ces enjeux en investissant massivement dans les outils de marketing digital qui garantissent la meilleure visibilité auprès des acheteurs et dans notre plateforme d’enchères qui permet aux vendeurs de piloter au plus fin leurs ventes sur-mesure.

Et nous avons acquis et intégré fin janvier la plateforme Webenchères, un acteur très complémentaire dans les ventes aux enchères des matériels des collectivités locales et entités publiques.

BTP M : Quelles sont les tendances chez Agorastore pour améliorer votre business model ? Quels nouveaux outils ? Quelles voies d’amélioration ?

Olivier de La Chaise : Au-delà de notre stratégie commerciale qui vise à apporter le service de vente le plus efficace aux acteurs de travaux Publics, nous développons des offres d’accompagnement logistique (pour les vendeurs et pour les acheteurs) et des offres financières et administratives (encaissements, garanties, documentation de vente…). Nous envisageons également d’élargir à l’avenir à d’autres modèles de vente (annonces, prix fermes…). Nos projets internationaux sont toujours d’actualité, même si les périodes de confinement et de post-confinement en ont décalé la priorisation.