Acteur incontournable, Richie Bros développe son activité autant par la voie physique que digitale. Mais l’organisateur de ventes aux enchères reste aussi et surtout persuadé que le service au client fera la différence à l’avenir dans un secteur qui se structure.

« Les professionnels n’ont jamais eu autant besoin de matériels et c’est normal au regard de l’ampleur des chantiers existant en France aujourd’hui et à commencer par le Grand Paris », introduit Loïc Lefort, directeur commercial France chez Richie Bros. Des mots qui résonnent forts alors que Ritchie Bros prépare pour le 25 juin sur son site de Saint-Aubin-sur-Gaillon, entre Paris et Rouen, une vente aux enchères au cours de laquelle près de 3 000 lots seront mis à disposition des utilisateurs finaux et marchands. Et ce n’est pas tout, quelques jours plus tard, c’est IronPlanet, filiale digitale de Richie Bros,  qui organise son « Online Summer Auction » proposant une grande sélection d’équipements de construction et agricoles récents, représentant des dizaines de marques. Plus de 600 articles seront mis aux enchères dont des pelles, chargeuses sur pneus, compacteurs, tracteurs, camions, chargeuses-pelleteuses, groupes électrogènes, plates-formes hydrauliques, etc.
 
 Le matériel, 55 % de l’activité

« Si beaucoup d’analystes et de professionnels craignaient une baisse du marché, force est de constater qu’en 2019 celui-ci est en excellent état de forme. Les gens sont plus à l’achat qu’à la vente sur le 1^er trimestre en tous cas », analyse encore Loïc Lefort. Un témoignage qui prouve donc que le secteur des enchères dispose d’un gros potentiel de croissance en cette conjoncture et Richie Bros compte en profiter : « Le BTP représente 55 % de notre chiffre d’affaires en France et 20 % pour l’agricole », poursuit Loïc Lefort. Avec en outre, une poussée des ventes digitales : celles-ci, réalisées via IronPlanet, pèsent jusqu’à 25 % du CA total au niveau mondial. Un équilibre qui se fait peu à peu mais pas si évident à trouver. «Historiquement, le digital n’avait peu ou prou droit de cité, le réseautage remplissait alors son rôle mais cela a changé depuis ». En effet, fort de son image de marque, sa présence internationale dans 42 pays, Richie Bros peut s’appuyer sur les deux voies, physique et digital, pour poursuivre son développement (500 millions d’euros de chiffre d’affaires en Europe, NDLR).

Un secteur qui se professionnalise

Longtemps mésestimés, les enchérisseurs organisateurs de ventes aux enchères sont désormais considérés et vus par les professionnels comme des acteurs à part entière du système. Ils représenteraient environ 5 % du marché du matériel d’occasion. « Les utilisateurs finaux sont de plus  en plus en relation directe avec nous sur un marché à l’achat, ceci permet de tirer les prix vers le haut, ce dont profitent tous les constructeurs», reconnaît Loic Lefort.

Le responsable ajoute aussi que nombreux sont les utilisateurs finaux prêts à être orientés et conseillés pour la sortie de leurs matériels. C’est d’ailleurs dans ce cadre que Richie Bros a ajouté à son offre, un service de dépôt-vente pour les professionnels qui ne veulent pas laisser le matériels sur leurs sites, jusqu’à ce qu’il soit vendu. Quant aux constructeurs, ces derniers ont aussi pris conscience que le marché de l’occasion était devenu un nouveau levier de croissance et une source de revenu non négligeable. «Certains peuvent faire appel à nous pour densifier leur conquête auprès des concessionnaires et nous utilisent pour sortir les machines de marques concurrentes, en dehors de leurs périmètres », précise à nouveau Loïc Lefort.
 
La voie phygitale

Avec une légitimité à asseoir et un rôle à jouer, Richie Bros multiplie les services pour y proposer « un service clé en mains à ses clients », indique de son côté David Dahirel, responsable grands comptes chez Richie Bros. « Pour obtenir cette légitimité, il convient de compter sur trois axes prépondérants : la qualité des expertises, la sécurité de paiement et la logistique. Je suis persuadé que, plus on agrègera des services adaptés au client, plus celui-ci sera dans un certain confort et plus nous réussirons aussi à développer le secteur des enchères. Il ne s’agit pas de choisir entre physique et digital, mais trouver le bon compromis entre les deux », conclut David Dahirel. La voie phygitale en somme.