Martin Schickel, Liebherr France : « Voir nos parts de marché progresser est déjà une première grande satisfaction »

Si l’exercice 2020 n’est pas encore terminé, Martin Schickel, directeur général de Liebherr France, a accepté de nous recevoir pour faire un premier bilan d’une année pas comme les autres. En outre, le dirigeant se félicite d’ores et déjà d’un exercice au cours duquel le constructeur a plus que limité la casse et se projette aussi sur le prochain, avec des surprises en perspectives… . Entretien.

BTP M : Quel premier bilan pouvez-vous faire de cet exercice 2020 pas tout à fait comme les autres, Covid-19 oblige ? Un exercice qui suit d’ailleurs le meilleur exercice (2019) pour Liebherr en France…

Martin Schickel : Ce ne sera pas une année record mais nous nous en sortons avec les honneurs. En effet, nous n’avons pas été aussi impactés que nous le pensions. Avec mon expérience, je sais pertinemment que les années sont faites de cycles. Depuis 2015, nous avons connu une croissance continue pour atteindre en 2019 un record qui battait le précédent de 2008. Nous nous attendions donc à voir nos résultats stagner, voire baisser, et ceci se réalise au cours d’un exercice marqué par la crise de la Covid. Au final, je pense que Liebherr accusera en fin d’année un retard situé entre -12 et -14 % en volumes sachant que nous avions fermé l’usine un mois et qu’il a fallu trois mois supplémentaires pour retrouver la pleine capacité de notre production. Rappelons nous aussi que nous sommes dans une crise mondiale et que beaucoup de paramètres sont à prendre en compte : nos vendeurs n’ont pu se déplacer, de nombreux clients ont fermé leurs portes, les investissements ont été repoussés bien que nous n’ayons pas eu à déplorer d’annulations de commandes.

BTP M : De quelle manière justement le Covid-19 va-t-il impacter les résultats de Liebherr ?

Martin Schickel : C’est encore un peu tôt pour en tirer les premières conclusions mais sans la Covid-19, nous réaliserons une année étale grâce notamment à la commercialisation de la Génération 8 et aux notables progressions des parts de marché dans plusieurs domaines.

BTP M : Quelles sont vos grandes satisfactions et, a contrario, vos points d’amélioration ?

Martin Schickel : Comme je le disais, nous avons vu nos parts de marché progresser et c’est d’ores et déjà une première grande satisfaction car cela prouve que nous avons le bon produit et que notre réseau est performant. Ensuite, c’est une évidence, il y a certains points sur lesquels nous aimerions être encore plus forts comme développer les produits plus rapidement et en plus grand nombre, comme étoffer notre gamme compacte entre 13 et 20 tonnes ou encore notre gamme de nos grosses pelles. Par ailleurs, il faudra aussi avancer sur la thématique des motorisations alternatives notamment.

BTP M : Quels seront vos principaux axes de travail ?

Martin Schickel : Ce sont toujours les mêmes mais essentiels à notre raison d’être : parts de marché et produits, pour faire en sorte que la marque Liebherr, le nom Liebherr, est ce qu’il représente aujourd’hui. Mais pas seulement : nous attachons une grande importance à la qualité du matériel, et bien entendu, au réseau, pierre angulaire de notre stratégie.
Par ailleurs, la technologie aura aussi son importance avec le déploiement du système de guidage 3D sur l’ensemble des produits mais surtout pelles à chenilles, pelles à pneus et bouteurs et tout ceci dans le cadre du partenariat avec Leica.
Quant aux autres axes de développement, nous travaillons en permanence sur la connectivité, la digitalisation et encore une fois les motorisations qui sont autant de thèmes de l’avenir.

BTP M : Vous évoquez les motorisations, quel est votre point de vue sur les différentes voies empruntées que l’on observe ici et là ?

Martin Schickel : Effectivement, on observe que l’électrification des petites machines est aujourd’hui devenue une réalité mais nous constatons aussi, quand nous « montons » en tonnage, que la problématique des batteries devient réelle notamment en raison du bilan carbone généré. Or, je pense que d’autres voies telles que le gaz et surtout l’hydrogène peuvent être les solutions d’avenir pour ce type de matériels plus important. Quand je parle d’avenir, j’imagine ainsi une échéance entre 7 et 10 ans pour voir l’hydrogène apparaître sur les gros modèles.

BTP M : Quels produits Liebherr seront les faits marquants de l’exercice 2021 ?

Martin Schickel : Je commencerais par l’actualité et la présentation de notre nouveau tombereau (TA 230, NDLR) qui sera introduit à la fois en location et dans notre réseau de distribution. L’usine de Kirchdorf prévoit un plan de production de 300 unités pour 2021. Nous venons de présenter également une pelle de démolition, la R 940 qui vient remplacer la 944C, puis quelques surprises sont à venir dans les prochains mois…

BTP M : Un mot sur le réseau Liebherr : celui-ci cumule plus de 400 ans de partenariat avec le constructeur et semble aussi très stable. Comment jugez-vous ce réseau et quels axes de travail pour vos concessionnaires à terme ?

Martin Schickel : Nous considérons nos concessionnaires comme de véritables partenaires, nous les suivons quotidiennement et font partie de l’univers Liebherr au même titre que nos agences. Nous comptons sur un réseau de qualité, performant et à la hauteur de la marque et je m’en réjouis.
Nous n’avons pas de stratégie appropriée quant à notre réseau, les distributeurs étant maitres de leurs secteurs respectifs. En dépit des politiques et autres stratégies mises en place, c’est le partenariat dans la durée qui compte.

BTP M : Pensez-vous comme d’autres que nous allons assister à une concentration de la distribution des réseaux ?

Martin Schickel : Le paysage d’un réseau de distribution dépend de beaucoup de choses. Au sein de Liebherr, il n’existe pas de dogme : ni de petits distributeurs, ni de gros, mais les deux. Le plus important à mes yeux, c’est la performance sur son secteur et c’est le cas aujourd’hui. Quant à la concentration, je n’y crois pas forcément : en tout cas, pas à marche forcée. En effet, on s’aperçoit aussi avec le temps que tout est cyclique : on peut décider de réduire son réseau avant d’opter pour une stratégie contraire quelques années plus tard. Rien n’est figé quand il s’agit du schéma de distribution.

BTP M : Quelle vision avez-vous sur l’évolution du monde des matériels et plus généralement de la construction ?

Martin Schickel : Quand j’étais plus jeune, on redoutait l’émergence d’une nouvelle concurrence, japonaise notamment, et l’arrivée de nouvelles marques qui devaient tout bouleverser. Bien des années plus tard, on s’aperçoit que nous sommes toujours et bien présents avec de nouveaux arguments et de nouvelles forces. Il faut donc y croire quoiqu’il arrive. Par ailleurs, l’évolution des matériels tend vers un monde plus connecté, vers l’optimisation des machines, c’est une tendance, qui va dans le sens de la marche et qui doit aussi inviter à l’optimisme.