Avec +23% de croissance en 2016 et +35% en 2017, Topcon Positioning France récolte les fruits d’une réorganisation commerciale judicieuse et d’un rapprochement stratégique avec les concessionnaires de matériels de construction. Et c’est sans compter le Grand Paris, qui booste à lui tout seul l’activité Auscultation du groupe.
Chef d’orchestre de cette nouvelle organisation en France, Guillaume Devismes n’entend pas s’arrêter là : « Outre l’arrivée de deux chefs des ventes pour les parties Construction et Géomatique – Gaël Basseville et Michel Grenut – notre couverture commerciale a été étendue ». Bien lui en a pris. Depuis trois ans, la société ne cesse de progresser. Elle a doublé ses effectifs en France. « La présence, c’est bien, la réactivité c’est mieux », juge le directeur général de Topcon Positioning France. Car dans les années venir, c’est le service qui monopolisera toute l’attention de Topcon. Le groupe prévoit encore de doubler le nombre de salariés exclusivement dédiés au service et au support. L’objectif étant clair : il faut se différencier. Certes, le gâteau du guidage en France est alléchant - il représente aujourd’hui 20 M€ en France – mais si le marché est stable, les acteurs sont nombreux. « Notre organisation fait la différence », estime Guillaume Devismes. « Nous sommes de taille inférieure à nos concurrents, sans les lourdeurs qui accompagnent généralement une structure complexe, et mieux positionnés. Au croisement des technologies et des infrastructures, nous nous voulons flexibles. Chez nous, les cycles de décision sont courts ce qui nous permet une grande réactivité ».
Bien se positionner
Le positionnement c’est aussi être là au bon endroit, au bon moment. Topcon a pu ainsi apprécier les retombées auprès des experts en régions suite aux nombreux succès remportés sur le chantier du Grand Paris. « Nous installerons 200 stations d’auscultation à proximité immédiate des chantiers du supermétro. Elles ont pour mission de monitorer les bâtiments susceptibles de bouger avec les vibrations émises par l’activité des tunneliers », explique Guillaume Devismes. En parallèle, le spécialiste de la géolocalisation s’emploie à faire grandir son activité Construction. « Nous souhaitons travailler au plus près des concessionnaires. Il ne s’agit pas seulement de leur apporter une technologie, mais un service qui leur permet d’augmenter leur efficacité », souligne-t-il. Topcon fait son chemin. Le groupe est désormais partenaires des plus grands constructeurs mondiaux, de Komatsu à JCB (qui vient de doter sa pelle sur chenilles de 20 t du système de guidage Topcon) en passant par Hitachi, Volvo et Liebherr. « Un mariage inévitable » pour le directeur général.
Le pré-équipement pour séduire les loueurs
Montage en usine ou solution externe, les utilisateurs n’ont que l’embarras du choix. Loin de Topcon l’idée de dénigrer le montage en usine. « Les deux solutions ont leur raison d’exister. Le montage en usine, directement réalisé par le constructeur de machine donc, est moins cher et aboutit à un montage plus ‘propre’. Mais si la machine est vendue, le système de guidage part avec », démontre Guillaume Devismes. La solution externe Topcon se veut davantage flexible. Elle a l’avantage de permettre un pré-équipement de façon à faciliter l’ajout ultérieur de l’écran et des antennes pour une solution complète. « Et en cas de vente, le système peut être démonté et remonté sur une autre machine sans perte sur le prix d’achat », souligne le responsable. Cette solution externe s’adresse tout particulièrement aux loueurs de matériels dont les investissements se voient ainsi mutualisés et, surtout, optimisés.
Quel avenir ?
Le marché du guidage et de la géolocalisation a encore de beaux jours devant lui. Reste que Topcon devra tôt ou tard évoluer pour contrecarrer un marché plutôt enclin à l’automatisation. « La vraie question est de savoir si, à terme, ces systèmes seront standardisés sur les machines. Dans ce cas, il faudra amorcer une transformation de notre métier où le service sera primordial », conclut Guillaume Devismes. Une mutation qui n’est pour l’heure pas gravée dans le marbre. Rappelons que, malgré les GPS directement intégrés à la voiture, les usagers leur préfèrent aujourd’hui des applications mobiles bien plus intuitives...
