Pour développer les ventes et placer le béton cellulaire comme une véritable réponse aux constructions de demain en termes de performances thermiques et énergétiques, Xella a structuré ses pôles prescription et ventes pour en faire des piliers de sa stratégie commerciale.

Le béton cellulaire est un matériau qui répond aux enjeux actuels (environnemental et économique) et aux différents besoins du marché de la construction que ce soit en résidentiel neuf, en réhabilitation, pour des bâtiments tertiaires et industriels ou des cloisons coupe-feu.
Dans un contexte réglementaire et économique en pleine mutation, Xella, présent depuis plus de 30 ans en France, place la prescription au coeur de sa stratégie de développement. Une équipe entièrement dédiée et dirigée par Grégory Gnidach accompagne dans leurs projets et sur le terrain la maîtrise d’ouvrage et la maîtrise d’oeuvre. Quant à l’équipe commerciale menée par Ingrid Quantin, récemment nommée Directrice Commerciale et Marketing, et déployée au plus près du marché sur l’ensemble du territoire, elle établit une vraie proximité avec toutes les parties prenantes. « Nous fonctionnons par bassin éco­nomique et départements prioritaires. Le déploiement se fait en transverse du commerce en nous partageant le cycle de vente : les prescripteurs travaillent sur des projets et les commerciaux sur des affaires. Concrètement, les commerciaux répondent à des consultations généra­lement impulsées par des distributeurs et des entreprises. Ils vont chercher la transformation de l’offre qui est formulé », explique Grégory Gnidach. La mission de l’équipe prescription est d’apporter une réflexion globale sur l’ouvrage. L’équipe travaille en amont des projets (APS, APD) avec les concepteurs en les accompagnant et en les conseillant. Elle crée les dossiers de consultations avec les solutions Xella dans l’objectif de développer de la notoriété et générer de la demande. Si Xella a repensé sa stratégie commerciale avec un pôle prescription dédié c’est que contrairement à d’autres pays européens où les solutions en béton cellulaire représentent des parts de marché jusqu’à 30%, en France ce matériau a encore de belle marge de progression. « Nous devons travailler en amont avec les décideurs pour qu’ils puissent connaitre l’ensemble des bénéfices de nos solutions. Nous sommes dans une année difficile avec des perspectives maussades sur le marché du neuf. Nous savons aussi que tout ce qui n’a pas été vendu en 2023 ne sera pas produit en 2024 avec pour illustration le marché de la maison individuelle en pleine tempête. Nous devons forcément investir de nouveaux marchés et être agiles. Aujourd’hui, la volonté de Xella est de préparer l’avenir et de se donner des perspectives de croissance pour les années futures ». Les solutions constructives Xella ont de nombreux atouts et de potentiels de développement sur le marché de la rénovation /réhabilitation pour des applications de type surélévations, extensions, attiques, allèges, remplis­sage. Par ailleurs, l’équipe prescription accompagne la maî­trise d’ouvrage et la maîtrise d’oeuvre, confrontées à des réglementations toujours plus exigeantes en termes de performances thermiques et environnementales, et qui recherchent des solutions techniques et économiques pour y répondre.