Une nouvelle génération de plates-formes en ligne vise à atténuer les risques, en permettant aux entreprises de recommercialiser elles-mêmes leurs équipements par leur propre technologie d’enchères.

"Entreprise, loueur ou constructeur confient généralement leurs parcs d’occasion à une vente aux enchères sans réserve. Il existe toutefois le risque de céder ses machines pour une fraction de leur valeur réelle, ou de les retrouver chez un concurrent gênant. Cependant, avec les données d’enchères verrouillées dans la base de données du commissaire-priseur, il n’y a aucun moyen d’exploiter ce marché lucratif d’enchérisseurs déçus pour d’autres ventes futures. Ce ne sont là que deux des problèmes propres aux enchères qui persuadent les vendeurs d’équipements d’internaliser la responsabilité du remarketing, grâce à une nouvelle génération de plateformes SaaS en ligne", débute la société Krank dans un communiqué. 

Krank, dont le siège est au Royaume-Uni, offre trois possibilités d’écouler son matériel : les « petites annonces », les enchères chronométrées de style eBay sur 30 jours et les événements d’enchères en direct. Dans chacun des cas, les acheteurs et les vendeurs bénéficient d’une transaction plus gratifiante, avec des coûts supplémentaires bien moindres (voire nuls).

Commodité, mais à un coût

"Si vous êtes prêt à risquer de vendre lors d’une vente aux enchères sans réserve, cela peut être une bonne voie d’écoulement, en particulier lorsque la demande dépasse l’offre, souligne le fondateur de Krank, Mark Turner. Même s’il ne fait aucun doute qu’il s’agit de moyens rapides et efficaces de lever des fonds, il s’agit souvent d’un dernier recours. Mais si l’actif que vous vendez n’est pas en demande, les vendeurs peuvent être déçus. A savoir également, les sociétés d’enchères tierces sont fières de gagner de l’argent lorsque le marché est bon - mais encore plus lorsque le marché est mauvais. La conformité est également à considérer. Les concurrents qui acquièrent une flotte à bas prix ou découvrent que vous avez vendu par inadvertance des actifs à un pays sous embargo sont deux situations à éviter. Ce sont des situations que des systèmes tels que Krank peuvent prévenir en exigeant que les soumissionnaires potentiels soient pré-approuvés par le fournisseur, si désiré Ou simplement géolocaliser les marchés et les territoires pour limiter les soumissionnaires à des régions sélectionnées. Cela ouvre alors la voie à l’inspection ou à la discussion de la provenance d’une machine".

Les utilisateurs de ces nouvelles plateformes peuvent tirer parti de leur base de données clients en vue de susciter un plus grand intérêt pour leurs ventes d’équipements. Cela attirera un public plus large, préqualifié et intéressé, et évitera le risque que l’équipement soit vendu à un prix inférieur à sa valeur par manque de concurrence. Cela dit, l’option sans réserve est disponible via ces plates-formes.

Après l’après-vente

Alors que les données des gagnants d’enchères sont importantes, les informations sur qui ne les a pas remportées sont tout aussi importantes. "Les entreprises qui jettent tout dans des enchères rendent leurs équipes de vente redondantes, affirme Turner. Disons que votre pelle se vend 50 000 $. Dès la clôture de votre enchère, nous vous envoyons, ainsi qu’à tous les membres de votre équipe, une notification avec un tableau de toutes les données des enchérisseurs, les profils des enchérisseurs, car ils ont tous dû se connecter et réseauter avec vous avant d’enchérir, et les niveaux de prix les plus élevés atteints par leurs offres. Ce n’est pas une piste, ce sont potentiellement d’autres ventes prémâchées. L’un de vos vendeurs peut appeler le deuxième meilleur enchérisseur et lui dire : ’Vous êtes proche - et nous avons un autre actif qui peut vous intéresser à un prix similaire’. Ou peut-être qu’un enchérisseur a abandonné à seulement 25 000 $ - c’est une location potentielle si vous êtes une société de location : ’Et si vous en preniez un pour 2 500 $ par mois à la place ?’"

Réduire le carbone – et les coûts

Le désir de réduire le temps, les dépenses et l’empreinte carbone liés au transport (souvent inutile) d’équipements vers une vente aux enchères sur site est un autre attrait majeur des systèmes tels que Krank. Le transport vers un site d’enchères peut réduire les bénéfices jusqu’à 30 %, après prise en compte des autres frais. "La première grue que j’ai négociée était au Qatar, à un acheteur de Dubaï dont le chantier était à seulement 1 km de l’endroit où se trouvait la grue du vendeur !", révèle Turner. Imaginez le coût et l’empreinte carbone si nous avions livré cette grue à la vente aux enchères à Jebel Ali, à près de 700 km, puis l’avions ramenée à nouveau. Exemple extrême, peut-être, mais valable tout de même".

Monétiser les "choses"

L’utilisation simple de ces nouvelles plateformes les rend également utiles lorsqu’il s’agit de disposer de biens rarement vus lors des ventes aux enchères traditionnelles. "Quelqu’un peut vous acheter un vieux godet aujourd’hui, puis revenir demain pour le reste de la pelle", plaisante Turner. Néanmoins, même ces petits acheteurs et vendeurs ponctuels sont à l’origine de la transformation, voire de la perturbation, de l’industrie des équipements d’occasion et de ses méthodes commerciales établies. La capacité de mise à l’échelle est intrinsèque à la croissance organique de plates-formes comme Krank, et elle est stimulée par les connexions et la mise en réseau de ses utilisateurs, ainsi que par l’exploitation des dernières technologies.