Virage 100% digital pour Ritchie Bros

La crise liée à la Covid a eu des conséquences sur le business model de Ritchie Bros : désormais, le numéro mondial de la vente aux enchères s’appuiera sur un canal 100% en ligne. Seuls des sites physiques dits satellites viendront compléter la vente.

C’est un virage qui se pressentait au sein de Ritchie Bros, le numéro 1 mondial des ventes aux enchères. En 2020 déjà, alors que la pandémie faisait rage et que le monde entier était à l’arrêt, Ritchie Bros avait opéré un changement radical dans son mode opératoire : Ritchie Bros ne s’est pas contenté de subir la crise mais s’est plutôt adapté à la situation en proposant des enchères en ligne. Une stratégie qui a permis d’augmenter les inscriptions aux enchères et de générer d’excellents résultats pour les vendeurs. Ainsi, en Europe et au Moyen-Orient, Ritchie Bros. a inscrit plus de 30 000 enchérisseurs entre janvier et juin, soit une augmentation de 66 % par rapport à la même période en 2019.

Un phénomène qui s’est d’ailleurs accéléré suite à l’annulation d’une vente physique en Italie. « En 2020, nous avons dû nous réinventer, repenser notre modèle puisqu’auparavant nous alliions ventes physiques aux ventes en ligne. Avec le confinement, les ventes physiques étaient inenvisageables, nous avons donc transformé notre modèle pour faire des ventes exclusivement en ligne. Surprise : nous avons assisté à la croissance de notre audience, avec une augmentation du nombre d’enchérisseurs. Cette année, nous avons eu plus de 11 000 enchérisseurs au cours de nos ventes : une augmentation de 73 % comparée à 2019 », explique David Dahirel, directeur commercial de Ritchie Bros pour la France. Au final, le spécialiste de la ventes aux enchères conclut l’année sur des résultats qui viennent confirmer le nouveau modèle de l’entreprise (site web rbauction.fr) : un CA en croissance de +15%, +15% de lots écoulés (soit 18000 matériels au total), +34% d’acheteurs et 587 938 visites uniques sur le site web. "Pas de marche arrière possible, nous allons non seulement conserver ce modèle mais aussi le développer", prévient David Dahirel. Et d’ambitionner une nouvelle croissance de 15% du CA en 2021. Cependant, les ventes seules en lignes ne suffiront pas. Et Ritchie Bros accompagnera ces dernières par des "soutiens" physiques et un service accompagné.

Soutien physique et service adapté

"Nous proposons à nos clients un service tout-en-un. Nous nous chargeons de faire l’inspection complète du véhicule consigné sur l’un de nos terrains sécurisés – Saint-Aubin-sur-Gaillon, Izeaux ou Avignon récemment ouverts en attendant celui de Cahors prochainement. Cette inspection est agrémentée de photos, de vidéos, d’un descriptif complet de la machine ainsi que d’essais techniques. Si notre client le souhaite, il peut utiliser notre service de valorisation esthétique de son matériel. Si nous nous plaçons du côté de l’acheteur, non seulement il a toutes les informations sur le véhicule en vente sur notre site internet, mais il peut également profiter des inspections physiques un ou deux jours avant le début de la vente, lorsque nous ouvrons nos parcs aux inspections. Nous pouvons aussi nous occuper de la logistique du matériel. Ensuite, nous nous chargeons de la promotion digitale du véhicule au sein d’une plateforme mondiale », détaille David Dahirel.