« Un effet de balancier néfaste »

Isabelle Lacoste, directrice générale des sociétés B2M TP et Gaia Location est également présidente de la commission distribution au sein de la fédération DLR. Elle nous explique pourquoi les adhérents et concessionnaires de matériels TP sont montés au créneau récemment pour rappeler leur importance dans l’écosystème de la distribution.

C.C.com : Pourquoi la commission Distribution de DLR a-t-elle souhaité publié ce texte ?

Isabelle Lacoste : Au regard de la situation actuelle et la crise liée au Covid-19, nous avons jugé qu’il était important de rappeler le rôle joué par les distributeurs et les différents groupes de distribution. En effet, nous avons estimé qu’en ces temps difficiles, où les clients risquent d’être frileux, les distributeurs étaient LA solution et répondaient à de nombreuses problématiques dans l’acquisition du matériel et sous diverses formes. C’était une façon aussi de dire qu’il n’existe pas que la location. Seul un distributeur est capable d’entretenir les machines selon les préconisations du constructeur, en outre, le distributeur jouit aussi d’une proximité vis-à-vis du client qui est un gage de confiance.

C.C.com : Avez-vous senti une inquiétude de la part des professionnels de la distribution qui serait liée à la conjoncture ?

Isabelle Lacoste : Les doutes sont là. En effet, la concentration des réseaux existe et demeure un risque permanent, d’autant plus que l’évolution des distributeurs est très liée à la stratégie des constructeurs qui décident de diminuer ou non leur maillage territorial.

C.C.com : Cette concentration est-elle réelle aujourd’hui ?

Isabelle Lacoste : Elle varie selon les constructeurs. Certains sont impliqués plus que d’autres. Mais ces choix stratégiques peuvent aussi changer d’une année sur l’autre quand certains se rendent compte que la réduction de leur maillage territorial les a desservis. Il existe un mouvement de balancier qui reste cependant néfaste pour un distributeur dont la fonction est de répondre présent vis-à-vis du client. En effet, avec la concentration, c’est aussi tout un écosystème qui disparaît : outre la vente pure et simple, toute une notion de services, les pièces, le prédictif, le préventif, le conseil sont mises à mal.

C.C.com : Quelle évolution voyez-vous pour la distribution de matériels TP à moyen terme ?

Isabelle Lacoste : Le concessionnaire au regard de son expérience et de son expertise sera indissociable de la connaissance et de l’utilisation de la machine. En outre avec l’émergence de la digitalisation et de la connectivité, je pense que le concessionnaire aura un véritable rôle à jouer et sera le lien entre le constructeur et le client final.