Accueil > Actualités > Réseaux VRD > Compacts : la distribution se rebiffe

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Dans le bouleversement du marché provoqué par l’émergence de deux grands de la location généraliste, dont l’un est devenu leader européen, se rapprochant de ses homologues américains en taille, la distribution traditionnelle semblait perdre pied. Le marché a repris ses droits, le nerf de la guerre se situe bel et bien dans la proximité et la connaissance profonde du terrain. Rien n’est laissé au hasard dans la stratégie du leader mondial de la mini-pelle. Avec une politique résolument tournée vers son réseau de distribution et la qualité de son service après-vente, Kubota TP Europe peut être satisfait du travail accompli. Au moment où les marchés européens sont très dynamiques, notamment sur la partie construction de logements et d’infrastructures outre Manche, les progressions des ventes ont atteint plus de 20 % au Royaume-Uni, et de plus de 10 % en Allemagne et en France. Kubota annonce d’ailleurs sur l’Europe avoir commercialisé près de 20 000 pelles de 0 à 8 t et 50 000 sur le plan mondial. « Mais c’est dans l’Hexagone que Kubota dépasse de loin ses objectifs avec une part de marché qui passe de 24 % en 2017 à 28 % en 2018, boosté par un secteur de la construction en forme et une évolution significative des parcs de location des distributeurs Kubota », explique Keigo Watanabe, directeur de la division TP Kubota Europe. Et dans sa vision stratégique, Keigo Watanabe n’oublie pas la force de frappe technique que représente son réseau de distributeurs, notamment en France et confirme que des investissements seront encore consacrés en 2019 à la formation de techniciens en maintenance. Kubota TP France a d’ailleurs signé une convention de partenariat avec l’Institut Nicolas Barré dans les Hauts de France pour former les futurs techniciens du réseau Kubota. Le réseau de distribution reste donc le pilier d’une politique de distribution cohérente. Il est un canal historique de vente, garant de la proximité avec le client, tant sur le plan relationnel que sur celui des conseils et du suivi technique. « Le réseau est un faire-valoir précieux pour une marque, autant grâce à son savoir-faire technique que de par sa connaissance du terrain et des clients. Il représente un lien privilégié entre le constructeur et les utilisateurs », rappelle François Escourrou, président de la filiale française de Wacker Neuson. Pour être la plus performante possible, la marque n’a d’ailleurs pas hésité à renouveler en 3 ans, 30 % de son réseau.