La direction des Achats de Colas, créée il y a 4 ans et placée sous la responsabilité de Daniel Righetti, a mis en place, en collaboration avec la direction des Equipements une organisation transversale. « Nos organisations décentralisées nous conduisaient fatalement à agir comme une entreprise multirégionale, alors que nous sommes un groupe mondial. Le fait de globaliser nos achats à très grande échelle, avec des appels d’offres réalisés par des binômes de professionnels des équipements et des achats par grandes familles de produits, nous positionne aux yeux des fournisseurs comme un acteur important sur le marché et rend la démarche crédible et efficace », explique Fabian Bacarisse, directeur Achats Equipements du groupe Colas. Une organisation qui s’est concrétisée depuis 2 ans, par le lancement d’appels d’offres par famille de produits dans les secteurs du terrassement, des carrières et des industries…
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Reconstruire la relation fournisseur
« Le secteur des TP est un monde à part, où l’urgence sur le terrain et la complexité pour anticiper ne se prêtent pas forcément aux changements », témoignent de concert les directions Achats et Equipements pour expliquer que changer la façon de travailler nécessite l’adhésion de l’ensemble des collaborateurs. Cette nouvelle approche passe donc par une communication interne efficace pour que chacun comprenne le bénéfice global, la valeur ajoutée pour l’entreprise. Et cela vaut également pour les relations avec les prestataires extérieurs comme les fournisseurs de matériels.
Cette évolution a permis d’établir de nouveaux rapports, selon un niveau décisionnel beaucoup plus élevé. « Une approche globale nécessite une réponse globale. Nous attendons des responsables grands comptes ayant un pouvoir décisionnel mondial. Certains fournisseurs l’ont très bien compris, et d’autres, moins bien. Il y a eu pour effet, un changement immédiat dans les relations entre certains grands constructeurs et Colas, suivant nos besoins et usages clairement spécifiés », ajoute Fabian Bacarisse. En interne, un processus pour spécifier les besoins a été mis en place en collaboration avec la direction Equipements sous forme de fiches DIM (demande d’investissement en matériels), où l’on retrouve aussi bien la nature exacte du produit au travers de plusieurs critères que la préférence d’une marque selon 3 choix possibles. « Au final, le taux de changement des marques a été de 20 %. Après, c’est tout un travail collaboratif entre les Equipements et les Achats et qui est mis en place pour faire adhérer nos équipes à la démarche », reprennent Daniel Ducroix et Fabian Bacarisse.
Cela vaut également pour la partie maintenance des matériels avec une globalisation des achats pour les filtres, soit en OEM soit alternatifs, les pièces d’usure de finisseurs, les pneus, les lubrifiants, les outils d’attaque au sol… Concernant le Capex (Capital Expenditures ou dépenses d’investissement de capital), avec les fournisseurs, l’approche est globale avec un objectif clairement affiché : raisonner usage et mettre en compétition toutes les solutions permettant de répondre aux besoins.
La valeur d’usage
L’objectif est de passer d’un achat de matériel à un achat d’usage chaque fois que c’est pertinent et compétitif. « Nous créons sur le marché une petite révolution et nos fournisseurs doivent alors se remettre en question et s’adapter à un cahier des charges inédit. Nos appels d’offres sont, ou seront, basés sur des ratios de performances fixés à l’avance. Par exemple, un ratio euros/tonne chargée pour les chargeuses sur pneus en carrières, des euros/kilomètres parcourus pour les pneus de génie civil et routiers mais aussi pour les camions », détaille Fabian Bacarisse. « Ce changement culturel implique un partage des risques de la part du fournisseur qui s’inscrit dans une véritable démarche de partenariat. La perspective de construire une relation plus étroite est un argument convaincant pour qui veut s’engager dans notre projet, et ouvre la porte à d’autres marques. Nous contribuons à créer un nouveau marché, un nouveau business et nous l’ouvrons à plus d’acteurs ».
Aussi, si certains constructeurs ont su rapidement s’adapter pour répondre à la fois sur les spécifications techniques, la couverture sur les territoires demandés, assurer un service en sélectionnant leurs distributeurs et proposer des offres disruptives sur l’usage, d’autes sont encore perplexes. L’opportunité pour des challengers de faire leur entrée chez Colas.
