Le constructeur de matériels Komatsu a récemment repensé l’approche de son réseau en France. Il entend désormais s’appuyer principalement sur un nombre restreint de distributeurs répondant à un profil clairement défini.

"Notre stratégie consiste à s’appuyer sur des concessionnaires / distributeurs disposant d’une forte assise financière ainsi que d’une couverture du territoire large et efficace", précise Marc Wilson, président de Komatsu France. Pour couvrir les zones qu’elle ne gère pas en direct, la filiale française du constructeur japonais s’appuie donc sur des partenaires importants tels que PGA TP, pour le centre, et Sami TP, pour la majeure partie de la façade atlantique.

Néanmoins, Komatsu France ne veut pas s’imposer une lecture trop rigide du marché et entend adapter sa stratégie en fonction des spécificités de chaque territoire et du potentiel de ses distributeurs. A l’Est, par exemple, la filiale a décidé de renouveler et d’étendre sa confiance à la société MAT TP, concessionnaire historique en Lorraine qui se voit confier deux nouveaux départements d’Alsace. Au sud de Bordeaux, elle continue de privilégier des acteurs très implantés dans le tissu économique local.

"Nous mettons en place un réseau équilibré que nous pilotons et animons tout en assurant le développement de nos agences en direct sur la région Parisienne et Rhône-Alpes, et sur Marseille à partir du 1er septembre", renchérit le directeur commercial, Philippe Haguenauer.