Ne dérogeant pas à sa stratégie de distribution focalisée sur un réseau fort d’entrepreneurs indépendants et de proximité, Kubota France, division Travaux Publics continue en 2013 de se tailler la part du lion du segment de la mini-pelle avec plus de 26 % de part de marché.

Sur le segment des pelles de 0 à 8 t, le marché français aura atteint en 2013, 8 397 unités, en léger repli de 3,5 %. Sur ce total, Kubota France a commercialisé 2 193 machines avec une part de marché équivalente à 2012, soit toujours comprise entre 26 % et 27 %. « On imaginait un marché pour 2013 plus en retrait, et nous avons finalement clôturé l’exercice sur un bilan plus que satisfaisant, validant encore une fois encore, une politique de distribution basée une distribution forte financièrement et un maillage important », détaille Olivier Vanneufville, directeur TP France. Force est de reconnaître qu’avec 100 points de service pour couvrir le territoire français, Kubota France bénéficie du réseau maîtrisant le mieux, en qualité et en quantitatif, l’utilisateur type de mini-pelle. « Nos concessionnaires sont des entrepreneurs indépendants qui s’inscrivent dans la durée et qui misent sur le régionalisme pour se démarquer », reprend le dirigeant.

Cela tend à prouver également que la seule vente aux loueurs n’est pas l’unique solution, bien au contraire. « Si on retire la part des loueurs traitée en direct par les constructeurs, soit l’équivalent de 2 403 mini-pelles, Kubota dépasse les 30 % de part de marché, un score unique dans notre secteur d’activité », reprend Olivier Vanneufville qui analyse la bonne tenue du marché par le transfert de plus en plus marqué de la chargeuse pelleteuse vers la pelle compacte, en partie. En témoigne l’effondrement du marché du « tracto » à 710 unités !

Convaincu et convaincant

Appliquée dès 2008, la politique de distribution de Kubota est le reflet d’une vision à long terme sur l’évolution sectorielle des machines compactes. « La structure de ce marché atomisée et aux multiples applications implique un maillage dense du territoire pour couvrir l’ensemble des métiers concernés par la mini-pelle et donc un investissement important de la part du constructeur pour bâtir un réseau digne de ce nom. Et aujourd’hui, je peux vous le garantir, personne ne voudrait quitter notre marque, devenue un véritable produit d’appel et sans équivalence ! », ajoute Olivier Vanneufville. Une réussite commerciale d’autant plus remarquable que le taux de renouvellement pour la marque Kubota n’a jamais été aussi élevé, dépassant les 90 %.

Un avenir radieux

Fidélité accrue de la clientèle, offre élargie avec l’arrivée sur 2014 de deux chargeuses articulées de 600 et 800 l et trois modèles de transporteurs sur chenilles, lancement du configurateur ‘’offre services’’ unique en son genre, le constructeur japonais n’a jamais été aussi dynamique et compte le faire savoir avec des objectifs encore plus ambitieux. « Si l’année 2014 semble déjà bien partie, nous envisageons encore une certaine stabilité dans nos résultats. Mais 2015 et encore plus 2016 devraient être les années de la reprise où le marché de la mini-pelle pourrait revenir sur des volumes de 10 000 unités avec pour Kubota une position toujours aussi forte vers les 3 000 machines », confirme Olivier Vanneufville. L’élargissement de l’offre pour le leader des matériels compacts qui associe aujourd’hui l’excavation au chargement pourrait être complété à terme par un troisième type d’outils lié au transport.